Strategie & Businessplan

Über 60% der KMU verfolgt eine stufenweise Internationalisierung. Dieser Internationalisierungsprozess ist dadurch gekennzeichnet, dass mit jeder Stufe der Ressourceneinsatz und die Unsicherheit zunehmen. In jeder Phase werden nur begrenzte Risiken eingegangen, wobei das Unternehmen etappenweise investiert und sukzessive Erfahrungen gewinnt, welche für das weitere Vorgehen nutzbar sind. Viele Unternehmen beginnen mit lokalen Vertriebspartnern bevor eigene Standorte aufgebaut werden. Meist werden geografisch und soziokulturell nahestehende Märkte zuerst bearbeitet, und erst mit steigender Erfahrung riskieren die Unternehmen, fernere Märkte zu betreten.

Vor einem Eintritt in neue Märkte, ist es empfehlenswert eine kritische Analyse des heutigen Geschäftsmodelles und der bestehenden Organisation durchführen. Damit sollen einerseits die eigenen Stärken und Schwächen identifiziert und andererseits die Chancen und Gefahren möglicher Zielmärkte gegeneinander abgewogen werden. Nur wenn auch die lokalen Kundenbedürfnisse und die Vorteile gegenüber den Hauptwettbewerbern bekannt sind, können die kritischen Erfolgsfaktoren und die strategischen Schlüsselherausforderungen ermittelt werden.

Basierend auf der Unternehmens- und Marktanalyse, wird der erfolgsversprechende Markt identifiziert, das Produktsortiment definiert und ein geeigneter Marktbearbeitungsansatz entwickelt.

Standortsuche

Mit der Markteintrittsstrategie wurde festgelegt, welcher Markt künftig mit welchem Konzept aktiv bearbeitet werden soll. Damit der Markteintritt mittelfristig auch den erwarteten Erfolg erzielt, ist die optimale Standortwahl mitentscheidend. Abhängig vom Standortzweck sind andere Kriterien massgeben und sollen entsprechend gewichtet werden. Für eine exportorientierte Produktion ist die Nähe zum Flug- oder Seehafen massgebend, während für eine lohnintensive Fertigung eine periphere Lage mit niedrigen Lohnkosten für die Wettbewerbsfähigkeit wichtiger sein wird. Beim Aufbau eines lokalen Entwicklungsstandortes hat die Nähe zu renommierten technischen Universitäten und die Verfügbarkeit von qualifizierten Ingenieuren und Naturwissenschaftler eine hohe Bedeutung.

Deshalb müssen klare und projektbezogene Kriterien für die Standortwahl definiert werden. Die Nähe zu den Kunden und die Verfügbarkeit von fachlich qualifizierten Mitarbeitern sind im Regelfalle vorrangige Kriterien.

Unternehmensgründung

Nachdem der optimale Standort gefunden wurde, kann die Gründung einer Tochtergesellschaft in die Wege geleitet werden. Die behördlichen Auflagen unterscheiden sich je nach Standort und Zweck. Die Gründung einer reinen Vertriebsorganisationen, eines Service- oder Entwicklungszentrum kann im Normalfall einfacher und in wesentlich kürzerer Zeit vollzogen werden, als der Aufbau eines Montage- oder Produktionswerkes. In jedem Falle ist die Gründung eines lokalen Standortes mit einem hohen organisatorischen Aufwand verbunden. Wir unterstützen Sie die geeignete Unternehmensstruktur und Rechtsform für Ihren Geschäftsbereich zu finden und begleiten Sie bei jedem Schritt des Unternehmensgründungsprozesses.

Bei einer Firmenübernahme oder der Gründung eines Joint Ventures nützen wir zur Erstellung der Vertragswerke die Unterstützung von renommierten Anwaltskanzleien mit Standorten in Europa und im Zielmarkt.

Aufbau Organisation

Zeitgleich mit der Unternehmensgründung muss auch der Aufbau der künftigen Organisation vorbereitet werden. Dabei ist zu klären, welche erfolgsrelevanten Schlüsselfunktionen (Verkauf, Technik, Produktion, Service, Finanz und Administration) beim Start des Unternehmens notwendigerweise zu besetzen sind. Da die Personalkosten nebst den Wareneinkäufen zu den grössten operativen Ausgabeposten zählen, ist grösste Sorgfalt bei der Festlegung der Organisation und den Stellenbesetzungen notwendig. Der Erfolg eines neuen Standortes hängt wesentlich von der Qualifikation, der Erfahrung und der Leistungsbereitschaft der neuen Mitarbeiter ab. Diese gilt es durch marktgerechte Vergütung und kooperativer Führung ans Unternehmen zu binden.

Daneben sind alle notwendigen Arbeitsmittel zu evaluieren und zu beschaffen.

Interim Management

Der Aufbau und die Führung eines neuen Auslandstandortes beansprucht viel Zeit vom Management, dennoch dürfen die angestammten Märkte nicht vernachlässigt werden. Deshalb unterstützen wir unsere Kunden und übernehmen interims die Führung von neuen Standorten. Dies ist insbesondere auch angezeigt, wenn das Management nicht über ausreichend internationale Erfahrung verfügt.

Zudem benötigt die Erreichung eines kostendeckenden lokalen Umsatzes erfahrungsgemäss länger, sodass die Fixkosten in der Aufbauphase möglichst tief gehalten werden müssen. Deshalb sollten auch nur die Schlüsselfunktionen durch Vollzeit-Mitarbeiter besetzt werden.

Marketingkonzept

Beim Eintritt in einen neuen Markt ist man oftmals ein unbekannter neuer Marktteilnehmer, wodurch noch kein Vertrauen in das Unternehmen bzw. die Marke besteht. Es ist deshalb eine wichtige Massnahme, die Bekanntheit der Marke durch gezielte Marketingmassnahmen zu steigern um das Vertrauen der lokalen Kunden zu gewinnen. Grundsätzlich soll die Marke mit erkennbaren und einzigartigen Kernkompetenzen in Verbindung gebracht werden.

Der Marktauftritt ist die Visitenkarte des Unternehmens und entscheidend für das Image und den ersten positiven Eindruck. Das Gewinnen von Neukunden, qualifizierten lokalen Mitarbeitern oder leistungsfähigen Vertriebspartner hängt nicht zuletzt von einem professionellen Marktauftritt ab. Die Investitionen in eine klare Positionierung der Marke verbessert im Regelfalle auch das Marketing in den angestammten Märkten und zahlt sich deshalb mehrfach aus.

Prozessoptimierung

Bevor ein Unternehmen in einen neuen Markt eintritt, muss sichergestellt sein, dass das Unternehmen in diesem neuen Markt auch dauerhaft konkurrenzfähig sein kann. Der weltweite Wettbewerb und insbesondere die aufstrebenden Schwellenländern erhöhten den Wettbewerbsdruck für europäische Unternehmen markant. Diesem wachsenden Wettbewerbsdruck sollte durch unternehmensweite Ausrichtung auf höhere Produktivität, Vermeidung von Verschwendung und mit schlanken, effizienten Prozessen begegnet werden.

Dazu sind alle internen Prozesse und Abläufe, sowie die bezogenen Dokumente zu überprüfen und für den neuen Markt nach den Prinzipien von Lean Management zu optimieren. Dies kann eine Neuausrichtung der Produktionsprozesse und Führungsstrukturen bedingen. Dabei gilt es auch zu berücksichtigen, dass in neuen Märkten oftmals ein unterschiedliches Verständnis für Standards (z.B. hinsichtlich Qualitätsanforderungen) vorherrscht.

Vertriebspartner

Ob ein Markteintritt mittels eines qualifizierten Vertriebspartners oder über eine eigene Vertriebsgesellschaft erfolgen soll, hängt im Wesentlichen von der strategischen Bedeutung des Marktes, von der Beratungsintensität der Produkte (z.B. bei kundenspezifischen Lösungen) und von den verfügbaren finanziellen Mitteln ab. Verfügt ein neuer Zielmarkt über ein grosses und in nützlicher Frist erschliessbares Marktpotential und bedingt eine erfolgreiche Vermarktung vertiefte Produktkenntnisse und enge Kundenbeziehungen, dann verspricht der Aufbau einer lokalen Vertriebsgesellschaft oftmals einen nachhaltigeren Erfolg.

In jedem Falle gilt es einen geeigneten Vertriebspartner sehr sorgfältig und nach definierten Kriterien auszuwählen, da man sich in eine hohe Abhängigkeit mit dem künftigen Partner begibt. Deshalb sind potentielle Partner über verschiedene Quellen systematisch zu evaluieren (z.B. Industrieverbände, Messen, Netzwerke, behördliche Datenbanken, Desk-Recherche) und nach den festgelegten Kriterien zu bewerten, bevor erste Gespräche mit den besten Kandidaten geführt werden.